2024年農機市場將迎來恢復性增長，但競爭將更為激烈。經銷商面臨市場開拓難、低利潤模式難以為繼等挑戰(zhàn)，將激發(fā)更多營銷模式創(chuàng)新。同時，低質量產品銷售將舉步維艱，高質量產品銷量穩(wěn)步提升。經銷商需持續(xù)優(yōu)化組織管理，迎接市場變革。

2024年，農機市場將會迎來恢復性增長。業(yè)內人士普遍預判，新的一年農機市場競爭將更趨激烈。

一、明年終端市場開拓或將更難

聚焦經銷渠道看，2023年，部分國四主機實銷量下滑40%左右，10000余家大中拖經銷商、近3600家玉米收經銷商、3300余家水稻收經銷商、近1600家小麥收經銷商等多數未能實現序時銷量目標。流通渠道本身就是微利行業(yè)，一些公司開始呈現經營困難苗頭，出現成本居高不下、產品庫存增加、資金周轉困難等現象。

2023年的國四產品銷量主要是頭部、腰部公司的銷量。由于部分尾部公司產品未能及時切換，經銷渠道同步出現銷售空白。2024年隨著這些公司國四產品批量走向市場，將進一步影響到原有的市場格局。有可能市場會出現新一輪以改變市場競爭位勢而采取的價格戰(zhàn)。市場競爭會更為激烈，會有部分農機公司、經銷商被迫轉型或退出，為其他公司騰出相應的市場空間。

二、生意難做或激發(fā)更多營銷模式

目前，部分縣域經銷渠道有十多家或幾十家左右，多是夫妻店、三五人組成的小型經銷商。市場形勢不好，生意不好做，房租、人工成本等費用難以控制，普遍面臨生存壓力。受銷售模式、人員等因素的影響，以往的農機銷售主要采取等客上門的銷售方式，很少對客戶進行管理、上門推廣銷售等工作。為改變不利情況，一些區(qū)域經銷渠道進行營銷模式的升級，積極開展線上宣傳、推廣、銷售活動，線下加強產品演示與推廣，深入鄉(xiāng)村尋找意向客戶。加強客戶管理建設，深化同意見領袖、大客戶的聯(lián)絡和溝通，聽取相關建議，尋找合作機遇。

三、低質量產品銷售將舉步維艱

國四產品升級，全面提升了產品質量。據調研，受多重因素影響，低質量產品生存空間越來越少。尤其是國四產品上市后，個別公司的低質量產品經過用戶信譽傳播，潛在用戶紛紛改變了品牌挑選。目前，經銷商進貨首先考慮的就是產品質量。由于低質量產品齒輪箱打齒、液壓管道接口滲漏油、一致性差等各種問題難以有效戰(zhàn)勝，農田作業(yè)中的高故障，但使本就服務資源緊缺的現狀難以承繼。尤其是低質量產品帶來較多的營銷風險，更是讓多數經銷商望而止步。用戶普遍認識到，低質量產品雖然價格便宜，受產品故障、整機性能等多方面因素影響，整體作業(yè)效率偏低，尤其是農忙季節(jié)更是惜時如金，遠不如高質量產品帶來的經營收益。直接造成低質量產品市場空間越來越小，高質量產品銷量得到穩(wěn)步提升。

四、低利潤模式難以為繼

在一次行業(yè)座談會上，國內不同區(qū)域幾家排名靠前的經銷商，表示農機產品經銷毛利率平均10%左右，扣除各類費用支出，凈利率2-3%之間。有的公司傳統(tǒng)渠道拆的過細、終端渠道過于密植，經銷商傳統(tǒng)靠規(guī)模贏利的模式難以為繼。如果遇到產品庫存占用時間較長，或售后產品資金回流不及時，就有可能出現虧損現象。為度過當前的困難，經銷商果斷對出現虧損且短期扭虧無望的品牌挑選了退出，對不可盈利容易造成積壓的產品設置了進貨門檻，減少了墊補及賒銷行為，嚴格控制多項成本支出，努力提高經營利潤。同時，市場競爭已經發(fā)生明顯的變化，頭部主機公司、流通公司重點加大中高端、大中型盈利水平較高產品的制造和銷售投入力度，盈利能力得到持續(xù)提升。

五、避免服務資源長期負重

客觀上說，2023年春秋季農田作業(yè)主要是由國三機來完成的，只有部分國四機參與了農田作業(yè)。就是這樣，不少農機公司、經銷商服務資源嚴重吃緊，暴露了不少問題。最主要的問題是售后人員維修技能不足，不可支撐一線服務訴求。一些公司連車間裝配人員都頂崗到服務一線。服務響應、服務配件等不可滿足敏捷性、及時性要求，速度和效率不高，達不到用戶滿意。2024年隨著國四機的增多，對服務工作提出了較高的挑戰(zhàn)。需要廠家協(xié)同加大服務人員培訓，提高現場售后服務技能。儲備充足的專有及普通服務配件，確?？梢詽M足現場服務維修的需求。加強服務響應，可以第一時間掌握用戶服務訴求并及時處理服務問題。構筑流動、固定服務網絡，服務資源及能力可以覆蓋到車輛作業(yè)區(qū)域。

六、經銷商持續(xù)優(yōu)化組織管理

經銷商普遍感覺到，面對日趨激烈的市場競爭，需要配置相應的競爭資源，以把握住競爭的趨勢。部分相對實力較強的經銷商和公司開展合作，積極培訓培養(yǎng)團隊人員素質。強化團隊管理， 規(guī)范流程制度，增強團隊競爭能力。持續(xù)補充營銷人員，加強線上推廣力度，主動構建線上渠道。組織行銷團隊，開展產品宣傳、市場推廣、客戶建設活動，開始從終端尋找潛在、意向客戶。加強服務人員支撐，滿足售后服務作業(yè)需求。打造自身品牌形象，提高自身在區(qū)域影響力。利用當地親緣、地緣、人緣關系，尋找、培育產品形象代言人，全力推薦自身經營的產品。

業(yè)內人士指出，未來三五年內將有部分缺乏研發(fā)、制造中高端產品及相應服務能力的公司被迫轉型或退出。據不完全統(tǒng)計，大中拖、小麥收經銷商數量是公司的40多倍、70多倍，預計經銷商也會在未來的市場競爭中出現批量轉型或退出，自身經營能力薄弱及經銷弱勢品牌的經銷商很難度過難關。主機公司、經銷商相互挑選、主動挑選將成為一種常態(tài)。