拖拉機(jī)行業(yè)在銷量下滑與公司數(shù)量增長的矛盾中前行，展現(xiàn)“馬太效應(yīng)”與“長尾效應(yīng)”并存的復(fù)雜態(tài)勢，背后邏輯涉及補(bǔ)貼政策刺激、需求結(jié)構(gòu)變化、新技術(shù)想象空間及公司戰(zhàn)略考量，預(yù)示行業(yè)洗牌未盡，新能源時代或?qū)⒂瓉硇伦兙帧?/p>

如“馬太效應(yīng)”和“長尾效應(yīng)”并存；如銷量跌跌不休，生產(chǎn)公司的數(shù)量不減反增；又比如居然有七八種技術(shù)路線之爭，行業(yè)陷入前所未有的技術(shù)分歧……那么這一切變化背后有什么樣的邏輯？

一、銷量跌跌不休，公司數(shù)量持續(xù)增加

根據(jù)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會在2024年第二屆金融峰會上公布的數(shù)據(jù)，2024年前三季度國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)銷量為25.45萬臺，同比減少12%。

根據(jù)數(shù)據(jù)推算，2024年全年拖拉機(jī)銷量預(yù)計(jì)為27萬臺，同比下滑12%～15%，這一結(jié)果較市場預(yù)期稍顯樂觀。

張華光老師指出，今年農(nóng)機(jī)行業(yè)存在‘溫差’現(xiàn)象：大公司與小公司同處一域，感受卻大相徑庭。大公司如沐春風(fēng)，小公司則倍感寒意，這恰是公司實(shí)力的真實(shí)寫照。

從下圖可以看出來，拖拉機(jī)行業(yè)走勢如同一條巨大的“蠕蟲”。2008年前是蓄勢期，2009年—2019年是發(fā)力前行期，2020—2022年明顯是受到什么外力的作用出現(xiàn)“弓起”，而2023年開始又進(jìn)入“蠕動”期。

是的，筆者認(rèn)為，目前國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢猶如一條緩緩前行的“蠕蟲”，“蠕動”一詞雖形象，但或可替換為“緩步前行”，以更貼切地表達(dá)行業(yè)發(fā)展的漸進(jìn)性，今后若干年，會有結(jié)構(gòu)性的機(jī)會，但是行業(yè)整體銷量會在正負(fù)15%上下浮動，“L”型是新常態(tài)，“L”下面的是“”而不是“一”，行業(yè)變化本就應(yīng)遵循‘波浪式前進(jìn)，螺旋式上升’的客觀規(guī)律，‘狂風(fēng)巨浪’難以持久，而‘平穩(wěn)發(fā)展’才是存量市場應(yīng)有的常態(tài)。

我們再看看公司數(shù)量變化。2000年，國內(nèi)只有40多家拖拉機(jī)工廠，基本上是一個省一兩個，呈“分布式”結(jié)構(gòu)，這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)小而全的產(chǎn)物；2004年補(bǔ)貼政策開始后，6年時間拖拉機(jī)公司數(shù)量增加到80家，2015年高于100家，在這個時段上，產(chǎn)業(yè)集群基本形成，以山東濰坊、河南洛陽和浙江寧波三個產(chǎn)業(yè)集群為主。

產(chǎn)業(yè)集群具備協(xié)同性和低成本，在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部的公司進(jìn)入門檻低，經(jīng)營成本低，存活率高，所以2015年之后三大產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部拖拉機(jī)數(shù)量激增，2019年高于200家，并持續(xù)維持4年，2023年跌回200以內(nèi)，2024年又重新進(jìn)入200+家，且是歷史第三高。

221個品牌，背后至少有215家工廠，這個數(shù)字令人意外，但考慮到拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的廣泛分布和品牌多樣性，這一數(shù)據(jù)似乎并不夸張。

這著實(shí)令人費(fèi)解——2013年拖拉機(jī)行業(yè)便告別了增長期，此后持續(xù)低迷，即已錯失最佳投資時機(jī)，然而2024年卻仍有近20個新品牌涌現(xiàn)，10多個老品牌也重新嶄露頭角，個中緣由究竟何在？

二、“馬太效應(yīng)”和“長尾效應(yīng)”并存的二元悖論

放眼全球，拖拉機(jī)行業(yè)如中國這般復(fù)雜多變者鮮見，一邊是頭部大品牌屹立不倒，強(qiáng)者恒強(qiáng)；一邊是尾部小品牌、雜牌叢生，猶如參天大樹與小灌木叢共生，此景與達(dá)爾文進(jìn)化論相悖。?

從下圖可看出15年時間國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)競爭格局變化。2010年拖拉機(jī)公司數(shù)量高于100臺，市場的“長尾效應(yīng)”開始發(fā)揮作用，單個小品牌只有幾百臺，甚至幾十臺的銷量，但是100多家加起就是一個頭部公司的銷量，所以市場集中度迅速下降。

2019年，CR5的市場份額僅為36%，這造成幾個頭部拖拉機(jī)品牌深陷巨虧泥潭，現(xiàn)金流嚴(yán)重匱乏，繼而引發(fā)內(nèi)部高層動蕩，乃至被迫出讓公司股份的連鎖反應(yīng)。

2020年疫情影響之下拖拉機(jī)公司的競爭維度轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈競爭，大公司憑借自身實(shí)力更獲優(yōu)勢，加之補(bǔ)貼政策的合理調(diào)整，“K值”等嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的推行以及國三排放標(biāo)準(zhǔn)向國四的升級，使得拖拉機(jī)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻顯著提升，大公司因此獲得了更為明顯的競爭優(yōu)勢，市場份額由小公司自留地流向大公司高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，“馬太效應(yīng)”發(fā)威了。

但經(jīng)濟(jì)是復(fù)雜的，從來沒有一帆風(fēng)順，加上有補(bǔ)貼政策的變量，2024年拖拉機(jī)行業(yè)又出現(xiàn)了新情況，公司數(shù)量本應(yīng)該減少，但在2024年不減反增。

我們再用具體的數(shù)字來看看拖拉機(jī)行業(yè)的“馬太效應(yīng)”和“長尾效應(yīng)”是如何并存的。

如下圖所示，2024年1-11月全行業(yè)銷售了25.6萬臺大中型拖拉機(jī)，其中銷量1萬-5萬臺的共有5家公司，公司數(shù)占比2%，銷量占比38%；銷量3000臺—10000臺的生產(chǎn)公司有6家，公司占比3%，銷量占比13.6%，合計(jì)51.6%；也就是說5%的公司占有全行業(yè)50%的市場份額，充分說明拖拉機(jī)行業(yè)具備“馬太效應(yīng)”的特征。

50臺以下銷量的公司有84家，其中有4家銷量1臺，9家銷量2臺，7家銷量3臺，3家銷量4臺，4家銷量5臺……；50—100臺銷量的公司有30家，100—300臺有35家，300—500臺有20家，500—1000臺銷量的有17家，明顯地看出來，國產(chǎn)拖拉機(jī)行業(yè)中，“長尾效應(yīng)”特征顯著。

從國產(chǎn)農(nóng)機(jī)品牌的成本控制水平來看，筆者認(rèn)為，當(dāng)銷量高于300臺時，公司便有望獲得盈利；而對于小公司而言，銷量高于500臺則可能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

三、“馬太效應(yīng)”“長尾效應(yīng)”并存不悖的原因是什么？

“事出反常必有妖”，那么造成國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)這種二無悖論存在的原因是什么呢？

1、?新補(bǔ)貼政策的刺激

要分兩個層面來分析：100家基數(shù)、200+家變化。

100家基數(shù)。2011年開始國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)生產(chǎn)公司的數(shù)量和品牌數(shù)量再也沒有少于100家，支撐100家公司生存的基礎(chǔ)是農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策。

農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策有“普惠制”和“等額補(bǔ)貼”兩大特征，決定了拖拉機(jī)公司數(shù)量不會少。

“普惠制”就是申請補(bǔ)貼資格的門檻低，只要有產(chǎn)品就可以通過鑒定和取得補(bǔ)貼資格，大小公司一視同仁，對廠房、設(shè)備、加工能力等硬件沒有嚴(yán)格要求，要不要生產(chǎn)拖拉機(jī)，不是取決于資源而是意愿。

“等額補(bǔ)貼”，針對不同的品牌，同一馬力段或同一種技術(shù)路線，不管你本身配置有多高，價格有多貴，都享受同等的補(bǔ)貼額。

如200馬力動力換擋拖拉機(jī)，凱斯紐荷蘭售價120萬，國產(chǎn)一線品牌50萬-75萬，國產(chǎn)三線品牌25萬-35萬，但都享受72200元的補(bǔ)貼。

這種無差別的補(bǔ)貼，明顯的有利于小品牌，因?yàn)檠a(bǔ)貼之后小品牌的性價比更高，所以補(bǔ)貼政策為小品牌創(chuàng)造了一種寬松的生存環(huán)境，這個政策可保國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)100家基數(shù)。

進(jìn)一步觀察市場變化，我們發(fā)現(xiàn)，大品牌憑借其質(zhì)量和品牌優(yōu)勢，長期穩(wěn)固地占據(jù)高端市場，滿足高端需求；而小品牌則依靠性價比優(yōu)勢，在低端市場占據(jù)一席之地。至于那些既無品牌優(yōu)勢又無性價比優(yōu)勢的品牌，則往往挑選退出或不敢涉足，這正是當(dāng)前國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)維持約100家公司基數(shù)的原因之一。然而，一些外部因素的變化可能會打破現(xiàn)有的競爭結(jié)構(gòu)。

補(bǔ)貼政策的變化2024年又出現(xiàn)了200+家。2024-2026新三年補(bǔ)貼政策整體看是拖拉機(jī)行業(yè)的利好，支持動力換擋、智控拖拉機(jī)、履帶式拖拉機(jī)、丘陵山地特種拖拉機(jī)。

新三年補(bǔ)貼政策對動力換擋拖拉機(jī)比傳統(tǒng)拖拉機(jī)的補(bǔ)貼額明顯增加。如根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)業(yè)機(jī)械化總站發(fā)布的《2024—2026年全國通用類農(nóng)業(yè)機(jī)械中央財(cái)政資金最高補(bǔ)貼額一覽表(公示稿)》，200馬力動力換擋機(jī)型的最高補(bǔ)貼額比傳統(tǒng)機(jī)械換擋機(jī)型提高了33600元，而動力換擋智控拖拉機(jī)的最高補(bǔ)貼額比傳統(tǒng)機(jī)械換擋拖拉機(jī)提高了36100元。

“重賞之下必有勇夫”，新三年補(bǔ)貼政策一出臺，長期蟄伏的公司開始從冬眠中蘇醒，已經(jīng)倒閉的死灰復(fù)燃，打退堂鼓的重新打起精神，徘徊觀望的跑步上車，于是乎2024年拖拉機(jī)公司數(shù)量重新進(jìn)入200+家。

2、?需求結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)變化拉動

需求數(shù)量變化和質(zhì)量變化都能吸引更多的公司進(jìn)入，但兩者稍有不同。數(shù)量增加會吸引大量的中小公司進(jìn)入，而質(zhì)量的變化會吸引有實(shí)力的公司進(jìn)入。

中國農(nóng)機(jī)的需求結(jié)構(gòu)變化肇始于種植規(guī)模和經(jīng)營主體變化，此為主變量，其他的都是從變量。

截至2022年，國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)總面積5.76億畝，流轉(zhuǎn)率36.73%；2022年建成了10億高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，2030年計(jì)劃建成15億畝高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田。

隨著土地條件的改善，更多有實(shí)力的經(jīng)營主體進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。近期中鐵十四局東營種小麥引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外廣泛熱議，據(jù)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會數(shù)據(jù)，目前組織化用戶占比67%，也就是說國內(nèi)農(nóng)機(jī)進(jìn)入組織化用戶時代。

組織化用戶顯然是高質(zhì)量用戶，表現(xiàn)在一次購買量大，需要全程全套全面的農(nóng)機(jī)，且對高價值的農(nóng)機(jī)有剛性需求，這些優(yōu)質(zhì)客戶帶來的是國產(chǎn)農(nóng)機(jī)需求的升級和憑空創(chuàng)造的增量，這種市場對大資本、大玩家有致命的誘惑，大量的中字號、國字號、上市公司跑步向田。

近幾年徐工、柳工、臨工、江華機(jī)械、博鼎重工等進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)，就是需求結(jié)構(gòu)變化吸引有實(shí)力的公司。

簡而言之，國內(nèi)農(nóng)業(yè)種植規(guī)?；教岣吡?，用戶需求升級了，拖拉機(jī)行業(yè)更具投資價值，更多有實(shí)力的公司加入。

3、?新技術(shù)帶來無窮想象空間，公司面向未來跑步向田

光看現(xiàn)狀，農(nóng)機(jī)行業(yè)顯然并不“性感”，資本長時間都不看好農(nóng)機(jī)，在整個裝備制造業(yè)，農(nóng)機(jī)一直是被資本忽視的一類題材。

但是隨著汽車、工程機(jī)械智能化、無人化賽道開始擁擠，科技型公司和資本開始關(guān)注智能化農(nóng)機(jī)，他們打算用科技把農(nóng)機(jī)重新做一遍，在“納投名狀”時公司“理所當(dāng)然”地挑選了拖拉機(jī)，因?yàn)橥侠瓩C(jī)是最大的農(nóng)機(jī)品類，全球一年有近2500億的產(chǎn)值，光中國就有500億元，先撈大魚這是資本的原始沖動。

如中科原動力、超星智能、廣西玉柴、上柴動力等，這些公司或直接涉足主機(jī)制造，或隱匿于產(chǎn)業(yè)鏈中，但均對智能拖拉機(jī)的前景持樂觀態(tài)度。然而，智能化拖拉機(jī)的市場并非易得，進(jìn)入時機(jī)過早或過晚均可能遭遇挑戰(zhàn)，如豐疆智能便因起步過早而成為了先烈。

4、?戰(zhàn)略性的需要

仍然堅(jiān)守在拖拉機(jī)行業(yè)的公司，以及近幾年新進(jìn)入的公司，什么時間進(jìn)入并不重要，作為戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)，任何時間都不算早，也不算晚，只是看公司戰(zhàn)略需要。

在全球范圍內(nèi)，動力類公司普遍將拖拉機(jī)作為其核心業(yè)務(wù)，即便在大型公司中，聯(lián)合收獲機(jī)可能不是主要業(yè)務(wù)或相對較弱，但拖拉機(jī)業(yè)務(wù)必須強(qiáng)大。拖拉機(jī)作為農(nóng)業(yè)機(jī)械化的核心，其重要性體現(xiàn)在全球市場的需求增長和技術(shù)進(jìn)步上。例如，全球拖拉機(jī)市場預(yù)計(jì)在2030年將達(dá)到656億美元的市場規(guī)模，且大馬力拖拉機(jī)的占比迅速提升，成為行業(yè)發(fā)展趨勢。因此，拖拉機(jī)業(yè)務(wù)的強(qiáng)弱直接關(guān)系到農(nóng)機(jī)公司的市場地位和競爭力。

隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，農(nóng)用拖拉機(jī)需求增長，眾多公司如黑龍江德沃、星光農(nóng)機(jī)、巨明、鐵建重工、缽施然、星萊和、金大豐、沃得農(nóng)機(jī)等，紛紛進(jìn)入拖拉機(jī)市場，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化和補(bǔ)強(qiáng)業(yè)務(wù)短板。

顯然，這些公司普遍具備較強(qiáng)的實(shí)力，底蘊(yùn)深厚，志向遠(yuǎn)大，不會因短期得失而動搖。加之其傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)的支撐，他們將迅速構(gòu)建起強(qiáng)大的影響力，既搶占小品牌的市場份額，也挑戰(zhàn)大品牌的地位，從而實(shí)現(xiàn)“騰籠換鳥”的效應(yīng)。

拖拉機(jī)行業(yè)一直在洗牌，但是截止今天，仍然是“小國三千，諸侯八百”競爭格局，且詭異的是“馬太效應(yīng)”和“長尾效應(yīng)”并存，預(yù)計(jì)這一過程將持續(xù)良久，且隨著混動、純電等新能源拖拉機(jī)時代的降臨，必將有更多農(nóng)機(jī)新勢力涌入，屆時拖拉機(jī)行業(yè)真正的洗牌才會開始。